Você já deve ter percebido a quantidade de projetos patrocináveis surgindo nesses últimos anos, não é mesmo? Assim como eventos (on-line e físicos), comunidades e projetos criativos dispostos a darem experiência ao público através de marcas parceiras.
Empresas que patrocinam e expõem nesses projetos devem saber dos benefícios que cada investimento pode trazer, desde o posicionamento de marca até aquisição de novos clientes.
Dentro da experiência que temos aqui na C45, sabemos que a maior dificuldade das empresas com esses projetos está em mensurar seus retornos. É preciso tornar esse espaço um real lugar de aquisição de clientes e garantir que o investimento feito traga retorno (dinheiro!). Venha entender melhor sobre isso:
Antes de entrarmos mais a fundo na preparação da formatação de resultados, é essencial, antes de patrocinar, termos em mente que:
Projeto criativo pode ser ambiente para posicionamento de marca mas, antes de tudo, é espaço para pensar em resultados;
É possível comprovar ROI em patrocínio e exposição, mesmo que a venda não aconteça no período do projeto;
A equipe precisa estar preparada para colher os resultados;
Aqui na C45, aplicamos com os nossos clientes uma metodologia de estratégia para empresas patrocinadoras. O que percebemos, na maioria dos casos, é que muitos times investem sem saber o que estão buscando de resultados. Nesse caso, o projeto finaliza e o cliente, muitas vezes, não consegue mensurar a dimensão do seu impacto.
Para não passar por isso, a curadoria de qual tipo de projeto patrocinar deve ser feita com dedicação e deixar claro as atribuições e metas diante do investimento.
Para garantir que o projeto traga envolvimento com o seu negócio é preciso:
- Apropriação: aproveite para patrocinar projetos que pregam um movimento o qual você não pode executar. Assim, você se apropria de ideias que façam sentido para a cultura do seu negócio.
- Humanização: empresas devem buscar a humanização de sua marca através desses patrocínios - o quanto estes conversam com o seu público alvo? Qual experiência eles propõem? Mais que isso, qual transformação? Humanize sua marca através da transformação que o projeto entrega às pessoas impactadas.
- Distribua o posicionamento: cuide para não colocar todos os ovos na mesma cesta, sendo assim, intercale entre projetos on-line (eventos, canais, influenciadores, projetos digitais) e off-line (eventos físicos, experiências, espaços).
- Faça parte: ao patrocinar projetos, especialmente no on-line, esteja presente, compartilhe, faça sua marca caminhar junto com a divulgação de outros canais.
Como identificar e mensurar os resultados dos projetos patrocináveis?
Inicialmente, é fundamental entender que um projeto que conversa diretamente com personas de potencial de serem seus clientes, é desperdício não pensar em conversão.
Outro ponto importante: os projetos não são responsáveis em vender o seu produto - o especialista em fazer isso é você! Então é imprescindível estabelecer até onde o projeto patrocinado ajuda sua empresa, para que o próximo passo seja muito bem ocupado por você, seja dar sequência à comunicação com o lead, reforçar a bandeira do projeto através da sua marca ou atender diretamente o público que mais engajar.
Como se preparar para construir resultado diante do patrocínio?
1- Crie rapport:
Rapport já está popularizada no mercado. É uma palavra francesa e significa "trazer de volta". Aplicando ao nosso contexto, trata-se de criar uma conexão de empatia enquanto sua marca estiver se apropriando de um movimento que faça sentido para o público envolvido.
Sempre que for fazer uma abordagem, seja topo ou fundo de funil, busque se conectar à pessoa com algo que está acontecendo naquele contexto. Sem forçar a barra, mas que permita uma interação, uma proximidade sincera e genuína com o participante.
2- Qualifique o lead:
Ninguém quer comprar algo que não lhe interessa! Nesta etapa, o papel do projeto patrocinado deve ser:
Identificar as necessidades da sua marca e oferecer algo que seja importante para seu posicionamento;
Entender se o que sua empresa tem para oferecer é o que o público envolvido realmente precisa;
Aproveitar que projetos patrocináveis levam conexões descontraídas e absorver toda a dor possível do cliente, de forma bastante natural, para que sua empresa possa se comunicar da forma mais clara possível às necessidades.
Por isso, faça com que os projetos te ajudem a mostrar o caminho da conversão. Não existe a possibilidade da sua empresa gerar valor se não souber como a sua solução ou produto pode funcionar para aquele público. É importante que os projetos patrocináveis estejam envolvidos em ajudar estrategicamente sua empresa a ter estas respostas.
3- Gere uma primeira proposta de valor:
Uma vez que eu sei o problema e sei também que minha solução pode resolver, tenho o momento ideal para construir uma proposta de valor.
Busque trazer conexões com as principais dores encontradas na etapa 2 e se aproprie do projeto, que geralmente cria vínculos emocionais com o público envolvido, para antecipar relacionamento e oferecer algo de valor que ajudará na futura conversão.
4- Venda o próximo encontro:
Após se apropriar de toda humanização e engajamento que os projetos patrocináveis podem trazer, é hora de engajar o mesmo público a partir da sua marca.
E aí, qual experiência sua empresa terá para oferecer? Seja ela um pitch de venda atencioso ou um benefício criativo. Seja protagonista, afinal, nesse momento a responsabilidade da conversão já está na sua mão.