O Coronavírus tem adiantado morro abaixo diversas tendências: tecnologia, consciência de consumo, comportamento, modelo de trabalho. Mais do que modelo de trabalho, o modo que a gente se relaciona com ele.
Diversas empresas que ditam inovação em vendas, traziam (e esse verbo no passado se relaciona a antes do Covid) equipes bem treinadas, métricas declaradas, yellow e red flags. Startup com tobogã e diversos funcionários ansiosos.
Afinal, venda é aquela coisa: dia 1 de cada mês você é ninguém, independente do resultado que fez até o dia de ontem, que foi o último dia do mês.
Digo e reflito sobre isso porque já convivi com empresas como essas e já também fui uma dessas pessoas.
Era (antes do Covid) moda operar nesse modelo: área de vendas cheia, em alta competição, microgerenciadas e um desafio comum entre todos: vender dentro de um padrão estabelecido pela gerência. Falo de um padrão real mesmo, todas as perguntas que você deve fazer para um potencial cliente são pré estabelecidas e sequenciadas num documento ou num software. Você, vendedor, deve seguir rigorosamente esse fluxo.
Há um tempo atrás eu trabalhei remotamente por 6 meses numa empresa de consultoria modinha no segmento de inovação.
Era uma fase de transição para empreender e esse trabalho foi a materialização do meu apego com o velho. Eu queria empreender mas tinha medo de me jogar, por conta disso, encontrei algo pra inconscientemente me ocupar e não me deixar executar nada dos meus novos planos.
Eu estava mudando de segmento, deixei de vender Criatividade para vender Consultoria de SEO (socorro, era extremamente técnico!), mas cheguei no trabalho novo tendo uma única certeza: eu era uma boa vendedora.
Na primeira semana de trabalho meu chefe me apresentou o playbook, que era o documento onde mostrava passo a passo o modelo de venda que eu deveria operar. Eu nunca tinha trabalhado com discurso comercial formatado e, de reunião em reunião, meu chefe me acompanhava e lapidava meu texto.
O ponto que talvez não tivesse ficado claro, nem pra mim nem pra ele, é que minha venda era empoderada de algo nada técnico. O que me fazia vender era o meu gingado, meu borogodó, algo tão meu que nem sei do que chamar. E até porque, todo o resto, números e softwares já vendem por mim.
Lembro que numa das minhas primeiras reuniões desse novo trabalho, iniciei meu papo com o cliente e o ouvi por quase meia hora. Meu objetivo era claro: ouvir o máximo possível, pra absorver toda a possível dor do cliente, e assim eu poderia oferecer a solução de maneira infalível. Meu chefe acompanhava tudo.
Finalizada a reunião, era momento de feedback, ele me liga e diz ter se sentido extremamente incomodado, pois eu havia conversado demais com o cliente antes de entender se ele teria condição financeira de pagar pelo projeto.
Eu pedi que ele me desse uma sugestão de condução mais eficaz e ele me sugeriu o seguinte: "Numa call comercial, você que é vendedor, deve conduzir a conversa. Por isso, não deixe o cliente se prolongar na apresentação, peça que ele apresente o negócio num discurso de até 2 minutos, simulando que essa apresentação fosse num encontro de elevador."
Eu: e depois?
Ele: depois você pergunta o quanto ele investe em marketing. Se for mais que R$10 mil reais mensal, ele tem perfil para ser nosso cliente.
Aquilo me intrigou de um jeito…
Como eu consigo coletar uma informação tão íntima de um cliente, num papo de 2 minutos?
Como eu vendo algo sem entender de maneira clara em qual ponto eu ajudo o cliente?
Qual o real problema dali?
Até que ponto o cliente precisa de ajuda, inclusive, para entender qual problema tem?
A serviço de quem minha empresa está naquele momento?
O repertório de perguntas não tinham essas respostas. Eu vivia num questionamento interno de "por onde eu começo a venda?".
Conclusão: fui uma péssima vendedora praquele contexto, fechei minha primeira venda depois de 3 meses e de muito puxão de orelha.
Esse jogo de vender ensaiado me durou 5 meses. No sexto mês fui fazer uma viagem pra Tailândia, fiquei plantada na natureza durante alguns dias, saí da zona de ansiedade que aquela dinâmica comercial me trazia e, pisando o pé no Brasil, eu pedi demissão. Respirei e me senti eu novamente.
O ponto é: essa é a receita de bolo que opera nas áreas de vendas de diversas empresas inovadoras. Uma postura zero criativa, comercialmente engessada e que tira o improviso do relacionamento humano. Engajam o vendedor pela ansiedade da entrega e não pelo prazer de estar presente.
Por que é que as empresas encaixotaram o modelo comercial, que é algo de viés relacional? Por que não é ensinado aos vendedores psicologia, empatia, comunicação não violenta, técnicas de improviso, de escuta, persuasão?
By the way, isso não exime de orientar vendas a resultados. Modelos comerciais humanizados também são inteligentes, metrificáveis, gerenciáveis e, por fim, a tendência de um futuro que já chegou.
Por quanto tempo o modelo comercial da sua empresa ainda se sustentará? O que sustentará? A quem sustentará?