Venho me questionando algum tempo sobre como estamos vendendo nossos negócios e quanto mais tento responder essa pergunta, mais próximo do marketing eu me sinto.
Todas as minhas experiências de vendas sempre foram num contexto onde a área comercial estava iniciando. Sempre fui o primeiro vendedor ou o primeiro time de uma empresa. Não por algo no meu currículo que me qualificasse, mas porque sempre deixei claro o meu tesão em ajudar a criar e estruturar uma área, um negócio, um pitch de vendas, no sentido de "fazer a parada acontecer", entende?
Obviamente, tive muita vulnerabilidade nesse processo (que sou grato hoje em dia) tanto pelo fato de não ter histórico de vendas e planejar algo a partir daí, quanto pela própria inexperiência pessoal. O ponto em questão é que nessa caminhada, levou um tempo pra eu entender que vender produto, commodity não era suficiente.
Antes, na era da transformação digital, muitas startups surgiram oferecendo soluções escaláveis e inovadoras - e ainda surgem, o que é ótimo! - Mas a presença real delas só faz sentido se a falta delas impacta diretamente no seu público.
É como se a gente se perguntasse: "além de mim, do meu produto, dos meus colaboradores, se tudo isso acabar amanhã, qual a falta que meu negócio causa na minha comunidade ou no meu ecossistema? Ou será que toda a minha estratégia está em vender o que eu produzo dentro de casa?"
A gente viu isso acontecendo da seguinte forma nos últimos anos, citando a área de tecnologia como exemplo: uma determinada marca percebeu a tendência de mercado de transformação digital, criou uma metodologia de resultados digitais e como solução prática, entregou um software. A empresa não está vendendo o produto, mas um processo, uma metodologia. A venda é consequência disso tudo.
Porém esse contexto era onde empresas ditavam a tendência. Produziam conteúdo em escala, sempre do ponto de vista da marca, enfiavam goela abaixo um processo que, até poderia dar resultado porém não para todos. E funcionou? Sim! Mas agora não mais.
O que vemos agora, principalmente neste momento de crise, é uma série de marcas ainda tentando empurrar produtos e serviços que não atendem mais a necessidade do público, e mais, dentro de um formato de consumo que já era. A realidade é que se a minha marca não se adaptar às novas necessidades e comportamento do meu público, tenho a tendência a morrer.
Para isso, não dá pra gente continuar falando de produto ou tentando ditar o que deve acontecer com meu público. É hora de olhar as mudanças que estão acontecendo, a forma e, principalmente, o que o meu público está necessitando consumir. E aí, deixar de pensar no que estamos tentando vender e trazer o marketing pra linha de frente para questionar: como estamos ajudando o nosso público, à medida que suas necessidades mudam? Estou adaptando a minha solução a essas mudanças ou ainda estou acreditando que eles vão voltar a consumir do jeito que consumiam?
Vender neste novo mundo nada mais é que empatia! Se eu transformo a minha comunidade, não é pelo produto que eu ofereço mas pela necessidade que eu supro. Com isso, sua marca deixa de ser apenas um bom produto e passa a ser uma marca que transforma a vida das pessoas e melhor, se faz necessária nas suas existências.
Uma forma de você fazer isso é através de movimentos que trazem bandeiras que sua empresa acredita. Na grande maioria, esses movimentos, como o próprio Transformação Criativa, trazem junto uma comunidade engajada de pessoas que estão dispostas a falar e serem ouvidas.
Como último questionamento: quem fala pela sua empresa, o seu marketing interno ou uma comunidade externa? Isso faz toda diferença.