A grande capacidade do ser humano nas horas mais críticas é usar a criatividade para se reinventar, recriar com novas perspectivas e esperança. Esse momento que estamos passando é a hora de colocarmos uma lente gigantesca em nosso negócio, tirar uma foto de cada detalhe que ele tem, o que ele presenteia ao seu cliente, proporciona aos colaboradores, provê à sociedade e oferta a você e seus sócios, e no passo seguinte destruí-lo, para, através da criatividade, recriá-lo.
Porém, você me diz 'não posso destruí-lo, sou apegado demais a ele', 'ele funcionava muito bem antes da pandemia', 'os clientes estão satisfeitos demais com o meu produto/serviço'. E está tudo bem.
Portanto, irei te apresentar uma ferramenta criativa que vai te trazer ideias bem interessantes para destruir (se quiser) ou modificar para melhor seu negócio nessa tempestade que estamos passando. E mesmo depois disso tudo poderás usar para deixar seus clientes mais satisfeitos, fidelizados e seus colaboradores engajados: essa ferramenta se chama SCAMPER.
O SCAMPER é um conjunto de perguntas estimulantes, onde algumas foram pontuadas por Alex Osborn, um dos precursores da criatividade, e essas perguntas se tornaram uma sigla mnemônica nas mãos de Bob Eberle, aluno de Osborn. Então vamos decifrar essa sigla:
S = Substituir?
C = Combinar?
A = Adaptar?
M = Modificar? = Magnificar?
P = Pôr em uso para outros fins?
E = Eliminar ou minimizar?
R = Reverter? = Reorganizar?
Agora para ser mais prático, vamos à bula de como usar e depois exemplificar:
Como Usar?
- Escolha e isole o desafio ou o problema que você deseja refletir;
- Inicie as perguntas do SCAMPER a cada etapa do desafio ou problema e veja como as ideias aparecem.
Esse processo é como você fosse se o médico fizesse aquele primeiro exame para saber onde está doendo e os prováveis problemas que podem estar causando aquela dor.
A prática:
Vamos testar um grande desafio hoje que é “De que forma adaptar minha técnica de venda para hoje.” A primeira coisa que terás que fazer será identificar a jornada do vendedor, resumidamente é: gerar o funil de vendas, prospectar, apresentar, vencer objeções, fechar o negócio, fazer follow-up, tratar as questões burocráticas, pós venda.
Como disse antes, isso é uma jornada bem resumida e, com certeza, ela é bem maior, mas usei essas fases para podermos exemplificar.
Vamos escolher a fase de prospecção para aplicarmos o SCAMPER e seguimos da seguinte forma:
- Por qual procedimento eu poderia substituir o atual? Onde meus prospects estão nessa pandemia? Será que o método que eu uso funciona ainda?
- Como posso combinar a prospecção com outro procedimento? Uma landing page com uma amostra do seu produto/serviço.
- Posso adaptar ou copiar algum método que está sendo usando no nicho que está dando certo? Palestras em conjunto com entidades ou influenciadores no nicho.
- Como posso modificar ou alterar o meu modo de prospectar? Eu visitava os prospects, e agora ligações? vídeo conferências? Mídias sociais (lives, canal no youtube, linkedin)
- O que posso magnificar ou acrescentar ao meu modo de prospectar? Mostrar o valor da marca que representa.
- Como posso pôr minha prospecção para funcionar com outras finalidades? Crie um laço de amizade com seu cliente, entenda o que ele precisa nesse momento, esteja disponível.
- O que posso eliminar do meu modo de prospectar? Nesse momento, que tal repensar a venda agressiva, vender por vender?
- Qual é o reverso de prospectar? Criar laços.
- Qual reorganização do método de prospecção poderia ser melhor? Avaliar a ordem da jornada da sua área comercial junto com a sua equipe para ver se faz sentido junto aos clientes.
E agora é com você, aplicar no seu serviço, produto, enfim, movimentar-se para que seu negócio torne-se mais criativo e humano, e depois desse Tsunami, que é a pandemia, você entenderá que usar a criatividade é uma arte humana para todos aos seu redor.
Abraços e até mais.
Fábio.