Transformação Criativa
Transformação Criativa
Você procura por
  • em Publicações
  • em Grupos
  • em Usuários
VOLTAR

Como conseguir resultados comerciais mais consistentes em eventos

Como conseguir resultados comerciais mais consistentes em eventos
Natália Montibeller
mai. 2 - 6 min de leitura
000

Patrocinadores irem para eventos em busca de resultados financeiros, com metas claras e vendedores preparados, não deveria ser uma novidade. Mas para a maioria dos expositores ainda é

Muito disso acontece porque vender em eventos, ou seja, conseguir bons resultados comerciais, requer uma energia totalmente diferente de vender in company. E se o time não vai para o evento com uma clareza muito grande do que foi buscar, é realmente difícil desenvolver.


C45 atendeu um cliente que admira e acompanha de outros carnavais, a Phonetrack. Eles são um SaaS de call tracking que mensura ligações recebidas, auxiliando nas áreas de venda, gestão, atendimento e marketing, além de estarem se aprofundando a passos largos em voice intelligence, trazendo uma inovação muito forte para o mercado de tecnologia do Brasil.


Primeiras experiências da Phonetrack como expositor em eventos

Quando a Phonetrack teve sua primeira experiência de patrocínio, foi em um dos maiores eventos de tecnologia do país, com um estande pequeno e um time de guerra composto basicamente pelos 4 sócios.

A empresa era uma spin off recém criada, e todo o gás e energia – independente do quão preparados estavam – fez milagre.

By the way, quando sócios se juntam para canalizar energia pontual em uma causa comum, é de uma força tão grande que não há como dar errado: venderam muito, se posicionaram, superaram expectativas. Algo brilhante! E raro!


Na experiência seguinte o caminho foi similar: já que havia dado certo, optaram por expor no mesmo evento. Ainda assim, foi o único evento patrocinado naquele ano, mas desta vez com um estande de bastante destaque, fazendo um investimento significativamente maior e com uma equipe bastante grande.


  • Foram 18 colaboradores atuando no espaço da marca (dentre eles estavam representantes dos times de Vendas, CS, Marketing e Produto).


O objetivo do time foi a busca por leads, e de fato fizeram um bom resultado: 2.000 contatos coletados em 3 dias de evento. Mas existem algumas questões para responder:

  • Quantas vendas decorreram desse upgrade de investimento?
  • Quanto o time de 18 pessoas entregou mais do que quatro sócios juntos no ano anterior?
  • O quanto valeu a pena a coleta dos leads sem ter uma estratégia clara de cadência de venda ao retornar pra casa?


E essas foram respostas difíceis de serem identificadas. A pulga atrás da orelha é o que os faz estratégicos: a necessidade de responder a essas perguntas de maneira clara. Afinal, só se gerencia o que se mede e esses empreendedores são sedentos por isso.


Superando os desafios, focando nos resultados comerciais

Expor em eventos se tornou um dos principais pilares estratégicos para o time comercial da Phonetrack. Eles estão patrocinando 4 grandes eventos no Brasil, nos seu principais segmentos: Educação, Imobiliário, Automotivo e Tecnologia. E o papel da C45 foi ajudá-los a estruturar a mensuração de retorno desses eventos de uma maneira clara.


O primeiro projeto foi focado na preparação para o Evento de Educação e aí tínhamos 3 grandes desafios:

  • Não conhecíamos o evento;
  • Ainda estamos criando força de marca para o mercado educacional;
  • Precisávamos vender.


O trabalho consistiu em, no primeiro momento, entender qual era a visão interna do time sobre eventos fazendo essas perguntas:

  • Os eventos são patrocinados pela empresa com o objetivo de fazer Marketing ou Vendas?
  • O time gosta de atuar nos eventos?
  • Os eventos são financeiramente atrativos para os vendedores?
  • Os sócios entendem o retorno desses investimentos?


Após entendermos a visão interna, mudamos o objetivo de apenas coletar leads e atender ao Marketing para ir além: agora o foco é agendar reuniões comerciais durante o eventopós-evento e atender às vendas. Ou seja, nesse momento definimos que eventos é lugar para vendedor!


Criamos meta de agendamentos de reunião de acordo com a taxa de conversão existente, e 150 reuniões agendadas era o número necessário para que o evento pudesse trazer retorno sobre o investimento.

Após visualizada a meta, estabelecemos a quantidade de vendedores para atingi-la. Foram escalados 6, trabalhando entre Pré-Vendas e Vendas.


E aí, nosso desafio foi tornar a participação em eventos algo atraente para o time interno: algo que os vendedores desejam ir para fazer resultados que ajudem nas suas metas diárias e pessoais. Afinal, os eventos trazem a oportunidade de iniciarmos um processo comercial cara a cara com decisores de diversas empresas que muito tentamos prospectar.


Criamos um modelo de remuneração extremamente atrativo onde o vendedor ganha individualmente e toda a empresa também ganha caso os resultados comerciais sejam atingidos.

E depois de tornar eventos algo desejável, treinamos a equipe e criamos critérios para que os vendedores que batem as maiores metas mensais tenham prioridade para escolherem se querem ou não participar dos próximos eventos.


Conclusão dos resultados com a C45:

Antes da consultoria com a C45:

  • Público do evento: 12 mil participantes
  • Funcionários: 18 (de Vendas, CS, Marketing e Produto)
  • Leads coletados: 2.000
  • Reuniões comerciais agendadas no evento: 0 (ou não mensuradas pois não havia foco em agendamentos comerciais)


Após consultoria com a C45:

  • Público do evento: 6 mil participantes
  • Funcionários: 4 vendedores + 1 gerente comercial
  • Leads coletados: 256 (apenas leads qualificados)
  • Reuniões comerciais agendadas no evento: 150


O objetivo foi claro: foco em trazer resultados comerciais muito mais consistentes, com uma operação enxuta, metrificada e bem treinada, ao invés de coletar leads que não tivessem fit com o negócio, como era feito anteriormente.

Todo o processo foi liderado pelo CEO em validação com os demais sócios, o que certamente ganhou força para que os objetivos fossem atingidos.


E o processo consultivo de vendas, que parte das reuniões, permanece o modelo interno, criado e gerenciado pelos líderes comerciais. Afinal, a empresa sabe muito melhor “vender seu peixe” do que a C45 pode ajudar.


E, por falar em vendas, eles fazem isso muitíssimo bem! Brilha Phonetrack! :)




Sua empresa patrocina ou promove eventos? A C45 pode te ajudar:

Como empresa patrocinadora:

Consultoria para empresas expositoras, focada em conversão comercial e retorno de investimento dos eventos que patrocinam.

Como empresa organizadora:

Comercialização de cotas de patrocínio e geração de valor comercial para feiras de negócios.


Denunciar publicação
    000

    Indicados para você