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A arte de negociar sob o olhar da criatividade e da colaboração

A arte de negociar sob o olhar da criatividade e da colaboração

A negociação é um amplo processo que implica em objetivos, tomadas de decisões, comunicação e capacitação de gerenciar conflitos. Assim negociar é muito mais do que simples técnica. Negociar é isso somado a habilidade de relacionamento interpessoal, competências e atitudes.

Um processo de negociação completo é aquele em que você cumpriu com maestria todas as etapas e conseguiu ao final amarrar as pontas e produzir um ganha-ganha para as partes envolvidas.

Seguindo neste texto vamos conhecer um pouco de cada etapa, onde a criatividade e a colaboração se encaixam em cada uma delas e algumas pequenas dicas de como utilizá-las da melhor forma.

1- Preparação

Processo que precede a negociação. Aquele tempo  para refletir e estudar sobre a negociação que vai se iniciar. A maioria das pessoas não investe tempo nesta etapa, deixa tudo para acontecer no momento da negociação e isso é um erro. Com a preparação conseguimos uma visão sistêmica do processo, o que traz mais segurança e reduz os riscos.

Nesta etapa a colaboração ainda não está presente, pois a etapa é pré-negociação, onde a criatividade aliada à visão sistêmica vai ajudar na preparação para futura conversa. Tente criar diversos cenários para a negociação e mesmo não sabendo o que a outra parte irá trazer, tente já encontrar soluções que possam gerar cooperação entre as partes. Aqui precisamos colocar a imaginação em prática, pois são inúmeras as possibilidades durante o processo de negociação.

2 - Explorar necessidades

A etapa de fazer perguntas. Jogo de perguntas abertas que conduzem a respostas para obter informação. E além de saber conduzir com perguntas, é necessário saber ouvir. “Saber ouvir pode duplicar a eficiência da sua negociação”.

A criatividade aqui está totalmente ligada à capacidade de fazer boas perguntas, pois as mesmas precisam ajudar no processo de co-criação da negociação e gerar fluidez. Já a colaboração nesta etapa está muito marcada pela arte de saber esperar a vez do outro. Colaborar para que cada um tenha seu espaço de fala e de escuta.

3 - Sinalizar o movimento

Nesta parte a nossa habilidade de criatividade e colaboração são testadas, pois é onde o parceiro sinaliza o movimento de negociação. Precisamos estar atentos tanto a linguagem falada, quanto na linguagem corporal para entender qual direção a negociação irá tomar. Somente as mentes abertas e receptivas vão entender as sutilezas.

4 - Testar propostas

Hora de indicar áreas de acordo entre a sua proposta e a do cliente.

Nesta etapa, já temos conhecimento dos interesses, então é chegada a hora de testar propostas. A criatividade e colaboração andam de mãos dados, pois é preciso criar propostas criativas que unam os interesses das duas partes. Não olhe apenas o óbvio, lembre-se das entrelinhas. O que eu posso acrescentar de valor a essa negociação?

5 - Trocando concessões

Claro que as propostas não serão aceitas de cara. Sua proposta pode ser muito boa e tentadora, mas cada um precisa ponderar suas necessidades e limites, então é comum que ocorram desacordos que precisam ser ajustados.

Assim como na etapa anterior, você utilizou a criatividade para pensar em uma proposta, use-a agora para ligar questões, criar espaço. Utilize das técnicas de se/então. E se.. fizermos dessa forma e então ganharmos juntos? E se.. eu abrir mão de uma parte e então você da outra? Não tenha pressa e explore sua paciência nesta etapa. Boas concessões e acordos podem surgir de uma negociação calma e controlada.

6 - Fechar o acordo

Nesta etapa, a negociação já está caminhando para o final. Apenas precisamos aguçar a criatividade para entender o movimento de aceitação e iniciar o fechamento. Uma ideia de fechamento precipitado pode parecer que você quer adiantar ou cortar o processo de concessões. Esteja atento para iniciar a finalização na hora certa.

Certifique-se nesta etapa de se colocar no lugar do outro e entender se para ele a situação está confortável tanto quanto para você e feche o acordo!

 

E ai, vamos treinar a nossa criatividade e nosso poder de colaboração para ter mais sucesso nas negociações da vida?

 

 

 

Transformação Criativa
Ana Catarina Abel
Ana Catarina Abel Seguir

Product manager, produtora de conteúdo e embaixadora na WWWiT. Meu objetivo é inspirar as pessoas, principalmente outras mulheres, a encontrar a sua essência aliada aos pilares de criatividade, inovação e sustentabilidade.

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