O ambiente do mercado está cada vez mais complexo. Nos últimos anos transformações tecnológicas, a revolução digital, novos dispositivos, novos comportamentos do consumidor e níveis de exigência muito mais elevados em relação à qualidade dos produtos e serviços aumentou o desafio das empresas que querem entrar no mercado, ou que querem lançar novos produtos e serviços.
Uma coisa nesses tempos se manteve basicamente constante: uma avalassadora taxa de fracasso de novas iniciativas, em que apenas 1 de cada 4 novos lançamentos sobrevive no mercado depois de 1 ano. E em alguns segmentos, os números são ainda piores: Estudo feito pela Huthwaite International em 2019 apontou que, entre as empresas globais de telecomunicação, 88% tiveram um fracasso no lançamento de novo produto no último ano.
E por que esses fracassos acontecem?
Novos produtos fracassam não porque os profissionais e donos de negócio envolvidos não conseguiram construir exatamente o que tinham em mente. A principal razão que leva produtos, serviços e novos negócios ao fracasso é o fato de os empreendedores gastarem tempo demais criando coisas que não despertam o interesse de ninguém.
Não é um problema de eficiência (fazer certo a coisa), é um problema de eficácia (fazer a coisa certa).
Por décadas, a ideia mais corrente no empreendedorismo era uma sequência simples composta das etapas:
1. Ter uma ideia
2. Montar um plano de negócios
3. Fazer um pitch e obter investidores
4. Construir um produto ou serviço
5. Vender no mercado
Essa é uma visão incompleta, que não considera o marketing estrategicamente, e só descobre que ninguém se interessa pelo produto quando ele já está pronto para ser vendido e é tarde demais. Tempo e dinheiro foram desperdiçados e a empresa entra mais uma vez para a estatística com um fracasso retumbante.
As empresas precisam iniciar muito antes a análise do mercado do ponto de vista das pessoas, para compreender, de verdade, o cenário no nível micro, no nível da decisão individual.
Propostas de valor atraentes para gerar soluções consistentes
Quando se cria um novo produto ou uma nova empresa de base tecnológica (startup), antes de tudo deve-se investir tempo para criar uma proposta de valor coerente com as demandas do público-alvo. Para isso, deve-se definir as personas dos clientes e consumidores ideais, entendendo suas dores, desafios, o que podem ganhar com o determinado produto, que vantagem obtêm ao utilizá-lo em relação aos outros produtos existentes no mercado. Um grande problema enfrentado pelas empresas hoje é a falta de definição clara da proposta de valor. E as pessoas se conectam e escolhem comprar as melhores propostas de valor. Se ela não está clara, o cliente vai comprar em outro lugar.
É preciso entender o que as pessoas querem e precisam
Hoje, com a evolução das startups e sua influência nas grandes corporações, nota-se um início positivo de mudança na maneira de abordar o mercado. É imprescindível entender, antes de tudo, dois conceitos importantes: as necessidades do mercado e as potencialidades da empresa. Quando falamos de necessidades de mercado, incluímos os desejos e um entendimento profundo do que elas realmente precisam para resolver os problemas que enfrentam hoje. Muitas vezes é preciso ter uma visão ampliada do que as pessoas dizem para traduzir em produtos efetivos esses desejos. Um exemplo clássico é o dos carros com motor a combustão. Se Gottlieb Daimler, inventor do automóvel, tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, provavelmente teriam respondido: "Um cavalo mais rápido, que coma menos e que não deixe sujeira na rua". Elas não poderiam imaginar uma solução como a criada por Daimler, um veículo automotivo.
Mas esse é um exemplo de inovação disruptiva, que teve impacto histórico na humanidade, e que muito raramente vai ser desenvolvido em uma determinada empresa. O mais comum é que sejam lançados produtos com inovações incrementais, que precisam ser validadas no mercado, com a criação de um Produto Minimamente Viável (PMV), que pode ser efetivamente lançado no mercado, e que vai ser gradativamente aprimorado e validado, reiniciando o ciclo virtuoso de inovação. Esse conceito, definido por Eric Ries em seu livro "A Startup Enxuta", é uma boa referência para a criação de produtos vencedores.
Produtos vencedores, empresas líderes
Produtos vencedores são aqueles que conseguem atender à uma demanda (reprimida ou latente) e resolver um problema real para os clientes, fazendo com que eles escolham a sua oferta de valor em vez da do concorrente. As empresas líderes são aquelas que conseguem transformar a criação de produtos em um processo consistente de geração de vencedores, porque entenderam as reais necessidades e entregaram valor real. Esse é o grande objetivo, e quem consegue alcançá-lo, lidera o mercado.